De l'hypermobilité à la décélération : Portrait et ressentis d’Amaury Martin, Regional Sales Director SAP Concur

Amaury Martin est directeur régional des ventes France pour SAP Concur, le leader des solutions de gestion des dépenses professionnelles. Habitué des aéroports, Amaury prend l’avion comme d’autres prennent le métro. Il aime aller à la rencontre de ses clients. Une démarche qu’il juge nécessaire au développement du business. Comment ce passionné de voyages s’est-il adapté au confinement ? Quelle stratégie a-t-il développé pour faire face à ce nouveau challenge qu’est le confinement ?

Pas de rendez-vous, pas d’affaires ! 

Amaury Martin est directeur régional des ventes France pour SAP Concur, le leader des solutions de gestion des dépenses professionnelles. Il gère à ce titre une équipe de sept personnes.

Fort de 12 ans de métier dans le secteur de l’édition de logiciels, Amaury est un habitué des aéroports. Avec plus d’un million de Miles et plus de 35 pays visités, il prend l’avion comme d’autres prennent le métro. Pour ce fan de Mike Horn, la vie est une aventure et chaque voyage une promesse de dépaysement.

Amaury Martin aime son job. Il aime le contact avec les clients. Il accorde une grande importance aux échanges en face à face. Ils créent les connexions nécessaires au développement du business. Comme il le dit : « Pas de rendez-vous, pas d’affaires. Le business se gagne in situ. » Une démarche qu’il applique également avec son équipe. Amaury pratique un management de proximité. Réunis sur le même plateau dans les bureaux de Levallois-Perret, la proximité favorise l’esprit d’équipe. Autant dire, que le confinement bouleverse profondément son quotidien et celui de son équipe.

« Vous me manquez ! »

En réponse à la situation, très vite, Amaury instaure des points équipe. 30 minutes pour démarrer ou terminer la journée, parler business mais aussi de tout et de rien. Une façon de prendre la température, de resserrer les liens d’une équipe habituée à échanger au quotidien une idée, un conseil, un bon mot… Car justement, le manque d’interactions se fait sentir. « Vous me manquez ! » confiera-t-il à son équipe. Un sentiment exacerbé pour une population de commerciaux pour qui aller sur le terrain rencontrer les clients est culturellement gage d’efficacité. Bon nombre d’entre eux vivent cette absence de mobilité comme une sorte d’immobilisme génératrice de frustration, voire de culpabilité. 

Dans un tel contexte Amaury estime la communication plus nécessaire que jamais. Il multiplie les points d’équipe, structure l’agenda d’activités destinées à préserver la cohésion (formations, coffee corner…). Une façon de mettre un cadre, fixer des repères pour rythmer les journées. Il se dit également très à l’écoute des besoins et contraintes propres à chacune et chacun. Un besoin de suivi régulier qui s’avère tout aussi important avec la Direction pour piloter le business et l’activité des équipes.

Pour garder le cap, Amaury croit en la discipline. Premier rituel de la journée : lever entre 7h30 et 8h pour préparer le petit-déjeuner de la famille. Nouvelle routine : effectuer 10 000 pas par jour pendant les calls. Une pratique adoptée lors de son Executive MBA à HEC qui favorise selon lui l’écoute et la créativité.

« Demain, mes enfants vont me manquer »

De cette période inédite, Amaury tire plusieurs enseignements. Une prise de conscience de l’importance du temps à accorder aux siens. Un temps précieux qui l’amène à revoir ses priorités et vouloir dorénavant mieux compartimenter sa vie. Professionnellement, Amaury estime que cette expérience amènera une évolution des mentalités en matière de télétravail. Avec pour résultat plus d’autonomie accordée aux collaborateurs et un lien de confiance renforcé dont toutes et tous ressortiront grandi.

Ses inspirations

Amaury aime partager les livres qui l’inspirent. Voici ses conseils de lecture pour traverser cette période :

• Latitude zéro de Mike Horn. Le récit d’un aventurier tout terrain parti seul faire le tour de la planète en suivant la ligne de l’équateur. Une source d’évasion particulièrement précieuse en période de confinement.
   
• Homo Deus, le second opus de Yuval Noah Harrari après Homo Sapiens. Une vision de l’humanité dans un monde dirigé par les nouvelles technologies et les algorithmes. Une oeuvre philosophique sur le besoin d’interactions humaines qui pour Amaury, prend aujourd’hui tout son sens.
   
• Multipliers, un livre de Greg McKeown qui aide à déchiffrer comment un leader peut aussi bien améliorer l’intelligence collective de son équipe en multipliant le potentiel de chacun, comme adopter involontairement une attitude inverse qui diminuera ce même potentiel. Un livre clef dans un environnement où les leaders aux yeux des jeunes générations sont reconnus plus par leurs actes que leur statut dans l’entreprise.